Legendarny szef sprzedaży Airbusa, John Leahy, odpowiedzialny za rozwój europejskiego koncernu z końcem stycznia przejdzie na emeryturę. W związku z tym przedstawiamy sylwetkę nowojorczyka, który sprzedał 15 500 europejskich samolotów wartych ponad 1,5 biliona dolarów.

John Leahy urodził się w sierpniu 1950 r. w Nowym Jorku jako syn księgowego. Na założonym przez jezuitów Uniwersytecie Fordhama uzyskał tytuł licencjata z komunikacji i filozofii. Następnie odbył studia magisterskie z zarządzania na Syracuse University. Podczas studiów na tej drugiej uczelni zdobył także licencję pilota i dorabiał jako pilot latając samolotami towarowymi w rejonie Wielkich Jezior. Po krótkim epizodzie pracy w branży nieruchomości, Leahy postanowił kontynuować swoją karierę w lotnictwie zostając szefem marketingu amerykańskiego producenta samolotów Piper, gdzie pracował od 1977 do 1984 r. W styczniu 1985 r. dołączył do amerykańskiego oddziału Airbusa - europejskiego koncernu dopiero rozpoczynającego swoją drogę na szczyt światowego przemysłu lotniczego.

To właśnie Johnowi Leahy udało się przełamać niemoc europejskiego koncernu na amerykańskim rynku, gdzie linie były wierne amerykańskim producentom, z Boeingiem (BA  ) na czele. Jego pierwszym sukcesem na tym polu była sprzedaż debiutujących wówczas samolotów wąskokadłubowych A320 linii Northwest. W jej ślady poszli także inni przewoźnicy jak United (UAL  ) czy US Airways, którzy zdecydowali się porzucić wieloletnią współpracę z Boeingiem na rzecz Airbusów z innowacyjnym systemem sterowania fly-by-wire. Ekspansja Airbusa zmusiła amerykańskiego rywala do stworzenia następcy przestarzałego modelu B737 Classic - modelu B737NextGen. Znaczne osiągnięcia Johna Leahy w USA sprawiły, że w 1988 r. został on mianowany prezesem Airbus North America, a w 1994 r. szefem sprzedaży całego Airbusa.

Ściągnięcie Leahy'ego z Nowego Jorku do centrali Airbusa w Tuluzie nie obyło się bez kontrowersji. Jak wyjaśnia Jean Pierson, prezes Airbusa w latach 1985 - 1998, w paneuropejskiej spółce stanowiska były obsadzane wg narodowości. Pozycja szefa sprzedaży była tradycyjnie obsadzana przez Brytyjczyków. "Anglicy krytykowali to, ale byli pragmatyczni. John był dobry i szybko awansował. Potwierdzeniem tego jest to, co możemy dzisiaj zaobserwować" - wspomina Pierson.

W 1995 r. rozpoczynający dopiero swoją misję w Tuluzie Leahy został wezwany przez zarząd koncernu, gdzie powiedział, że Airbus powinien przejąć ponad połowę rynku. "Ktoś powiedział, że to bardzo interesujące John i ja doceniamy ambitne cele stawiane przez dział sprzedaży, ale jesteśmy zarządem i chcielibyśmy wiedzieć, jaka jest realistyczna wartość, którą moglibyśmy osiągnąć, więc powiedziałem '50 procent.' Zaniemówili." - opowiada John Leahy przywołując stare wspomnienia.

Zakładany cel udało mu się osiągnąć w zaskakująco krótkim czasie. Gdy w 1994 r. Leahy obejmował stanowisko szefa sprzedaży, udział rynkowy Airbusa wynosił jedynie 18%. Airbus zdobył 50% udział w rynku już w 1999 r. i utrzymał pozycję lidera do 2005 r. Od tamtej pory europejski koncern konkuruje jak równy z równym ze swoim starszym, amerykańskim konkurentem. Przez ponad 20 lat na stanowisku szefa sprzedaży, Leahy sprzedał ponad 17 000 samolotów o wartości katalogowej ok. 1,7 biliona dolarów.

Jednym z kluczy do sukcesu Johna Leahy są jego niebywałe zdolności negocjacyjne. Dał się on poznać przedstawicielom linii lotniczych z całego świata jako twardy, gruboskórny negocjator bez jakichkolwiek zahamowań. Jego szczególnym znakiem rozpoznawczym były kontrakty zawierane w ostatniej chwili podczas targów lotniczych. Jak przyznał sam Leahy, wykorzystywał on element punktu w czasie do zakończenia toczących się wiele miesięcy rozmów. "Rozmawiasz z ludźmi, z którymi negocjacje toczą się od miesięcy ... i mówisz 'to jest moja najlepsza i ostatnia oferta; możemy ją ogłosić podczas targów i zbijamy interes' a oni na to 'nie, chcemy więcej'" wyznał w jednym z wywiadów Leahy. "Potem mówisz: 'Jeśli nie dostaliście tego ode mnie podczas targów, co sprawia, że myślicie, że dostaniecie to tydzień później?' i wtedy koniec targów staje się deadlinem." W ten sposób udało mu się zdobyć kilka ogromnych zamówień jak np. umowa z AirAsia na 200 samolotów A320 warta 18 miliardów dolarów dogadana podczas Paris Air Show 2011 lub ostatni megakontrakt z Indigo Partners ogłoszony ostatniego dnia Dubai Air Show.

--- Więcej o rekordowym zamówieniu Indigo Partners pisaliśmy w artykule "Rekordowe zamówienie Airbusa podczas Dubai Air Show." ---

Jego partnerzy biznesowi podkreślają, że John Leahy rozmawiając z klientami, przygotowuje ofertę dokładnie analizując potrzeby drugiej strony. Odpiera jednocześnie zarzuty konkurencji, że notorycznie udziela ogromnych rabatów przyciągając w ten sposób nowych klientów. Jak twierdzi "nikt nie kupuje samochodu, którego nie chce, tylko dlatego, że dealer zaoferował mu zniżkę." Tak samo jest z samolotami. Dlatego oferty składane przez niego oprócz dostawy nowych samolotów i ceny obejmują także inne aspekty jak np. odbiór starych samolotów, wsparcie marketingowe czy organizacja finansowania zakupu. Przykładem takiej transakcji jest dostawa samolotów A350 do linii Cathay Pacific warta 8 miliardów dolarów, o który starał się także Boeing ze swoim modelem B787 Dreamliner. Ówczesny CEO linii z Hong-Kongu w rozmowie z Reutersem powiedział: " Muszę przyznać, że nie byliśmy zachwyceni, ale to była całkiem niezła oferta ... Powód, dla którego ją wybraliśmy, to fakt, że była skonstruowana w sposób, który nam bardzo odpowiadał, co jest ogromną umiejętnością."

"John ma niesamowitą umiejętność rozumienia, czego linia tak naprawdę szuka. Jeśli znajdzie sposób, aby dać Ci to, czego szukasz, dostaniesz doładnie to, czego chciałeś, ale jednocześnie zabierze ze stołu coś, co jest dla Ciebie mniej istotne." Rakesh Gangwal, były prezes US Airways i założyciel IndiGo.

Tim Clark, prezes linii Emirates, jest także pod wrażeniem doskonałej pamięci Johna Leahy. Podobno pamięta on wszystkie szczegóły omawianych kontraktów, co jest sporym osiągnięciem biorąc pod uwagę ich kompleksowość. Umiejętność ta jest szczególnie przydatna podczas nieformalnych rozmów odbywanych podczas kolacji czy spotkań w prywatnych rezydencjach.

Szef sprzedaży Airbusa jest określany przez swoich współpracowników jako tytan pracy, a po objęciu stanowiska w Tuluzie nazywano go hiperaktywnym Amerykaninem. Wynika to z faktu, że znajduje się on niemal nieustannie w podróży spotykając się ze swoimi klientami. Średnio tygodniowo w Tuluzie przebywa jedynie ok. 3 dni, resztę czasu podróżuje po świecie. Aby móc odbyć więcej spotkań w odległych od siebie miejscach świata, preferuje podróże w nocy. Przybywa rano do jakiegoś miasta, gdzie spotyka się z kontrahentami, a w nocy leci do kolejnego miasta. W przeciwieństwie do wielu innych osób na podobnych stanowiskach nie korzysta z prywatnego odrzutowca. Zamiast tego Leahy podróżuje samolotami rejsowymi w pierwszej klasie, dzięki czemu, jak twierdzi, ma szansę poznać, w jaki sposób jego klienci użytkują sprzedawane przez niego maszyny. W październiku 2006 r. po trwającej 9 dni podróży służbowej, gdzie nie spędził ani jednej nocy w hotelu, John Leahy udał się na regularne badania, które zakończyły się operacją i wstawieniem stentów w sercu oraz zaleceniem lekarzy, aby zwolnił. "Próbowałem, ale nie bardzo mi to wyszło, ponieważ byłem zaangażowany w negocjacje." Po dekadzie jednak posłuchał lekarzy tłumacząc swoje przejście na emeryturę właśnie troską o stan zdrowia.

John Leahy miał ogromny wpływ na strategię produktową Airbusa, przyczyniając się do powstania kilku nowych modeli. Jednocześnie umiał rozbudzić entuzjazm linii lotniczych nowościami w ofercie, dzięki czemu te szybko składały zamówienia na samoloty. To on stał za szybkim wprowadzeniem na rynek nowego modelu Airbus A320neo, oferując go klientom 18 miesięcy szybciej niż konkurencyjny Boeing 737MAX8, co pozwoliło na zwiększenie przewagi nad amerykańskim koncernem w tym największym segmencie rynku. Także Leahy stał za sukcesem Airbusa A321 i A321neo, które niemal całkowicie pozbawiły zamówień rywala zza Atlantyku - model B737MAX9 i zmusił Boeinga do rozpoczęcia prac nad nowym modelem wąskokadłubowym.

--- Więcej na temat pomysłów Boeinga na wypełnienie luki pomiędzy samolotami wąsko- i szerokokadłubowymi pisaliśmy w artykule "Boeing planuje budowę zupełnie nowego samolotu." ---

Obecnie Mr. Airbus, jak jest nazywany Leahy, poszukuje klientów na nowe modele samolotów szerokokadłubowych - Airbusa A350 i A330neo, których sprzedaż nie zachwyca. Tutaj szczególne nadzieje pokłada on w rynkach wschodzących, gdzie popyt na podróże lotnicze rośnie w zawrotnym tempie.

Jeszcze większy ból głowy wywołuje u niego największy pasażerski samolot na świecie - Airbus A380. John Leahy jest jednym z ojców tej imponującej rozmiarem maszyny. Zanim trafiła ona na rynek, nazywał on ją podniebnym wycieczkowcem z barem i kasynem. I choć faktycznie wymiary samolotu umożliwiają liniom zaoferowanie specjalnych udogodnień jak prywatne suity, prysznice czy bary, to sprzedaż tego modelu jest znacznie poniżej oczekiwań. Wbrew przewidywaniom Leahy'ego, linie lotnicze nie zwróciły się w kierunku bardzo dużych samolotów w związku z ograniczeniami slotowymi na zatłoczonych lotniskach, raczej decydując się na mniejsze, bardzo oszczędne samoloty nowej generacji jak Boeing 787 Dreamliner, które umożliwiają obsługę połączeń dalekodystansowych z pominięciem zatłoczonych hubów. Po uzyskaniu 312 zamówień licznik od dłuższego czasu stoi w miejscu, a na rynku wtórnym pojawiają się powoli niechciane używane egzemplarze. W związku z brakiem nowych zamówień losy programu stoją pod sporym znakiem zapytania. John Leahy od kilku miesięcy intensywnie pertraktuje z liniami Emirates, które są głównym klientem programu A380, o nowych zamówieniach, aczkolwiek jak dotąd brak jest informacji o przełamaniu stagnacji. "Leahy bardzo by chciał, żebyśmy zamówili masę A380 zanim odejdzie, tak żeby odszedł przy fanfarach czy czymś podobnym" - żartuje sobie Tim Clark, prezes Emirates. "On jest bardzo dobry w tym co robi. Na pewno jest postacią, która wiele wniosła do branży" - dodaje.

--- Więcej na temat kłopotów bardzo dużych samolotów pisaliśmy w artykule "Koniec ery Jumbo Jeta?" ---

"Nie mam nic więcej, jak tylko szacunek do Johna Leahy'ego. Jest ikoną branży i był kluczową postacią w sukcesie Airbusa, które odnosił przez lata." Ihssane Mounir, szef sprzedaży Boeinga.

Osiągniecia zawodowe Johna Leahy spotykają się z powszechnym uznaniem w całej branży lotniczej. Z drugiej strony jego dość arogancki sposób bycia sprawił, że istnieje dość spore grono osób, które nie darzą go sympatią. Jedna z takich grup są pracownicy Boeinga, którzy przez ponad dwie dekady byli obiektem drwin Johna Leah'y. "Przyjaciele z Seattle", jak ich nazywa Leahy, oskarżają go o notoryczne zaniżanie cen i korzystanie z pomocy publicznej. Podobno cotygodniowe spotkanie działu sprzedaży Boeinga rozpoczynało się od kreskówki pt. "Gdzie dzisiaj jest John?", a wzajemne animozje były podsycane przez działania jak np. zatrudnienie aktora grającego Johna Leahy na konferencję prasową. John Leahy na stanowisku szefa sprzedaży Airbusa przetrwał siedmiu odpowiedników w amerykańskiej firmie. Jak jednak przyznał w jednym z wywiadów, Boeing nigdy nie zaproponował mu pracy. Sukcesy Leahy'ego okazały się szczególnie bolesne dla Boeinga po zamachach z 11 września 2001 r., kiedy to nastąpiło załamanie na rynku lotniczym. Amerykański koncern musiał z tego powodu zmniejszyć produkcję o 25% i zwolnić 20 000 osób. Natomiast Airbus ograniczył dostawy swoich samolotów w tym czasie jedynie o 7%. Nie jest tajemnicą, że Airbus był europejską odpowiedzią na dominację Amerykanów w przemyśle lotniczym. Dlatego dość często słyszy się krytykę, że jego postawa jest mało patriotyczna. Urodzony w Nowym Jorku Leahy odpowiada, że Airbus wydaje w USA 10 miliardów rocznie.

"John był kolesiem, którego w Boeingu kochaliśmy nienawidzić i oskarżaliśmy o wiele porażek, które przez niego ponieśliśmy." Toby Bright, były szef sprzedaży Boeinga.

Narodowość Johna Leahy wzbudza także kontrowersje na Starym Kontynencie. Po przybyciu do Francji nie spotkał się on z entuzjastycznym przyjęciem ze strony paryskich elit. John Leahy nieco od nich odbiegał swoim stylem bycia, zamiłowaniem do koszul z różnokolorowymi kołnierzykami popularnymi na Wall Street i byciem zwolennikiem kapitalizmu w najczystszej postaci. Przez cały ten czas nie nauczył się francuskiego, ponieważ jak twierdzi nie miał na to czasu oraz jest mu to niepotrzebne, jeśli ponad 200 dni rocznie spędza on w podróżach po świecie. We Francji sporo kontrowersji wokół jego osoby pojawiło się, gdy w 2006 r. regulator paryskiej giełdy wszczął postępowanie o insider trading przez Johna Leahy i innych członków zarządu Airbusa. Wszyscy oni sprzedali posiadane przez siebie akcje spółki w okresie od listopada 2005 r. do marca 2006 r. Trzy miesiące później Airbus poinformował publicznie, że występują opóźnienia w budowie A380, co spowodowało spadek notowań akcji o 26% w jeden dzień. Po długim śledztwie wszyscy podejrzani zostali oczyszczeni z zarzutów, a w 2012 r. John Leahy został odznaczony Orderem Legii Honorowej za zasługi dla rozwoju francuskiego przemysłu lotniczego.

Na następcę Johna Leahy na stanowisku szefa sprzedaży Airbusa wybrano Erica Schulza, który dotychczas pełnił rolę prezesa dywizji lotnictwa cywilnego w Rolls Royce. Dołączy on do firmy po krótkim okresie przejściowym, podczas którego przejmie obowiązki od Mr. Airbusa. Jako jedną z przyczyn rezygnacji Leahy'ego wymienia się słabą sprzedaż modeli szerokokadłubowych, a w szczególności A380. Uda mu się w ten sposób odejść z firmy w szczytowym momencie. Jednocześnie to jego następca będzie brał udział w dyskusjach, co dalej uczynić z kosztownym programem A380, z którym John Leahy był bardzo związany emocjonalnie, dzięki czemu powinien lepiej ocenić sytuację mając na względzie interes spółki.

"On jest prawdziwym twardzielem. To bardzo rzadkie w przemyśle lotniczym, aby znaleźć kogoś, kto przetrwał tak długo jak on. To niebezpieczny biznes." Sir Richard Branson, założyciel Virgin Atlantic.

Po 33 latach pracy w Airbusie z europejskiego koncernu na zasłużoną emeryturę odejdzie jedna z najważniejszych postaci w jej historii. O to, że będzie to spokojna emerytura raczej nie powinniśmy się martwić, ponieważ John Leahy był jedną z najlepiej zarabiających osób w branży. Wprawdzie ani razu nie ujawniono szczegółów jego kontraktu, ale spekuluje się, że otrzymywał on prowizję od każdego sprzedanego samolotu. Przez cały czas spędzony w Airbusie miał okazję współpracować z 5 prezesami. Dlatego jego odejście z firmy będzie ważnym wydarzeniem w jej historii, a zdaniem niektórych Airbus już nie będzie taki sam. Jak podsumował to Jens Flottau z Aviation Week, John Leahy jest dla Airbusa tym, kim Steve Jobs jest dla Apple (APPL  ). Legendą.

Źródła